润滑油促销成功要诀

文章来源：未知作者：周忠太发表时间：2013-06-15 08:34

秋季是润滑油换季时节，也是润滑油品牌促销活动层出不穷的季节，本文介绍了如何做好促销活动，希望对你有所帮助。
润滑油促销活动已经成为业界常态，甚至可以说，任何润滑油企业在一年里都至少三个促销：春季促销、秋季促销、年末促销，至于什么新品促销、季节促销更是层出不穷，但我们发现，很多润滑油企业的促销几乎是毫无作为，除了让经销商沾点便宜外，对市场几无帮助。原因何在，就是促销力度太小，对市场没有影响力。
促销力度是指：促销品或折让力度与产品的比例，比如促销品的成本是5块钱的体恤衫，而促销产品则是出厂价100的润滑油，那么厂家的促销力度是5％吗？不是！促销力度要从用户的角度来看，这个体恤衫的市场零售价是8块，而产品的零售价则是150，那么促销力度才是8÷150＝5.3％。大部分厂家连这力度都达不到，经常采取的是一箱机油送一件体恤衫，五箱甚至十箱机油才送一件工装，或买一瓶机油送一块小肥皂或毛巾，价格不超高2元，在用户或终端眼里，这样的促销聊胜于无。
如果你到超市，以最常见的洗发水促销来看，大部分750ml原价62左右的洗发水，促销价则是44～48之间，便宜了近20块钱，比例达到了22％以上；其它的利用产品，如牛奶、饮料等，促销价或促销品折算护的促销力度也是20％左右，为什么会这样？很简单，以100的价格产品来推理，如果降价或促销仅仅是几元钱，那么，在消费者眼里，产品价格还是九十多，根本感觉不到产品价格的变化，甚至会鄙视这样的厂家采取愚弄手法。
润滑油是个低利润产品，很多厂家在制定促销政策的时候，促销费用的点数多以一个点来匡算，即使一个点，很多企业也喊吃不消，那么如何才能实现让市场满意的促销呢？
1、减少频次
把已经形成常态的促销活动，削减为春秋两次换油季节的促销，经销商为了完成任务，到了年底自然会冲量的，年末促销的意义并不大，至于其它名义的促销，也尽量减少，这样，虽然促销费用总量没有变化，但可以把全部的促销费用投放到两次大的促销活动中，从而提升促销力度和对消费者的影响力。
2、减少品种
润滑油企业经常是全面促销，也就是公司的产品全部参与促销活动，且不说这样的活动目标不明，就这样撒胡椒面一样的促销，怎么可能拉动市场，吸引用户参与。企业完全可以针对某一款热门产品，或利润产品进行促销，从现实来看，“壳多美”很少对大众产品做推广，大众产品属于低利润产品，这样的产品就没有必要重复推广，要推就推中高档产品，比如黄喜力、磁护或美孚速霸；但“城昆一”和绝大部分润滑油偏偏对畅销或低利润产品促销，美其名曰提高销量。
3、选择赠品
为了避免用户能轻易匡算出促销力度来，最好采用赠品促销，而不要轻易动用折扣促销，促销品选择上更是要选择高价格低成本的物品，避免选用毛巾、肥皂、体恤衫、手电筒、挡雨淋等日常用品，这样的东西，大家都了解其售价，不仅丧失了赠品的新鲜感，也容易测算出促销折让力度，我们润道推荐保温杯、保险、彩票、养护品，这样的产品批量购买的价格很低，但市场售价却较高。
4、师出有名
古往今来所有的战争发动者，都会给自己的行动披上一个合理的噱头，促销活动也是如此，师出有名，名正言顺，只有这样，才能做相应的宣传，否则就只能鬼子进村打枪得不要，你花费了精力物力财力，却在市场上连个动静都没有，不也是一种失败？春季促销可以起名为“春雷行动”“春雨计划”，秋季则可以起名“秋收行动”“金秋送礼”等靓丽的字眼，甚至，如果你的力度比较大，干脆说“让一成利”活动，记得BP润滑油就搞过买一瓶机油送两升汽油的活动，其单页上就宣传说“买超五，有理油”，效果就相当不错。
5、眼见为实
很多促销品或促销活动都有一定的规则，或采取积分制，低档产品积分低，高档的积分高，如果采取这样稍具复杂的活动，千万不要发个通知给经销商或终端就了事，一定要把促销活动和促销产品印刷成促销单页，广为散发，如果可以，最好再印刷宣传海报，让更多的用户了解并参与，这样还可以避免经销商、终端截流促销品，更可以起到宣传提升品牌的效果。
愚蠢的企业，把十块钱做成一块钱的效果；聪明的企业，把一块钱做成十块钱的结果。

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周忠太
周忠太，男，河南省新乡市人，1965年10月26日出生，中共党员，大学本科文化， 2000年创办新乡市恒星化工有限责任公司并出任总经理。多年来一直从事润滑脂的生产和研究，取得了突出的成绩。

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